家麗雅銷售技巧:要么成交,要么記住!

發布時間:2019/10/24

家麗雅導讀:銷售即是溝通,每一次銷售都必須要有目的,那就是要么讓顧客成交,要么讓顧客記住,成交是對機會的把握,記住是對機會的爭取,否則就是無效銷售,就沒必要干銷售了。



01

案例:記住的力量1


一個周末,老婆逛街回來,說特想買件衣服,穿著非常好看,但就是有點貴就沒買;第二天起來,她神秘地問:“你猜我昨晚夢到什么了?”,答案是那件衣服,但我沒猜對;約莫過了兩天,她又聊到了那件衣服,說太可惜了,說不定要打折呢,打折時一定去買;再過了兩天,又到周末……


老婆又說起了那件衣服,我心一橫,說:“走吧,今天就去看看你晝夜難忘的那件衣服……”,雖然門店還是沒做活動,但我還是咬著牙,刷了卡,拎著衣服走人了。老婆特高興。


02

案例:記住的力量2


一次在嬰兒奶粉門店調研,看到店員接待顧客,在介紹奶粉,我便在旁邊聆聽,發現店員搞不定這個顧客,我便出手了講了幾點:首先是夸獎媽媽對奶粉了解得挺多的,其次是不管選什么奶粉一定要適應寶寶才好,比如**等特點的,再次建議食用**品牌,原因是**等特點,使盡渾身解數,最終看顧客還是拿不定注意。


我主動說:“現在好多媽媽都像您這樣,都想對寶寶好,但確實太糾結了,如果您還是拿不定主意,建議您再考慮下,方便留個電話嗎”,最后顧客留了電話就走了。


我們可以看到:這個顧客選擇時比較糾結,但內心對選定的事情又非常有主見,一旦決定了購買哪個牌子后又會比較穩定,她應該接受了我們的大多數信息,后期成交可能性很大,回頭你再打個電話給她,做個追蹤。應用到其他行業一樣道理。


戲劇的是,5分鐘后,她又回來了,說把剛才的那個奶粉再拿給我看看,結果顧客就買走了那個奶粉。店員特高興。



03

銷售四象限


上述兩個案例可以讓我們見識到了“記住的力量”,在現階段的銷售行為中,不可能每個顧客都能做到現場成交,尤其是大店,部分顧客就是來“隨便看看的”,是基于"想了解",如果不能讓顧客留下好的印象,比如門店形象、店員感覺、產品多樣,不能讓顧客有下次再來的念想,又不能實現成交,則接待是非常失敗的。接待如果沒有成交,并不一定就錯了,或無效了,關鍵還要看記住的內容。這里特別就成交與記住進行說明,并作出四象限的分析。



我們極力支持“既成交又記住”、“沒成交但記住”的銷售行為,矯正”只成交沒記住“的銷售行為,抵制”沒成交沒記住“的銷售行為。


04

銷售步驟


剖析門店銷售,對于完整的銷售過程而言,是將吸引顧客注意,了解顧客需求,匹配顧客需求,介紹產品核心賣點及利益點,激發顧客購買欲望,處理顧客異議,實現成交,做好售后跟蹤服務等幾個步驟有機融合到一起的,要想實現當場銷售,這幾個步驟銜接要非常合理。


05

讓顧客記住什么?


有時顧客沒有當場購買東西,可能是想貨比三家,也可能是購物動機不強,或者是沒有提起興趣,但是如果店員通過自己的專業素養感染了顧客,讓顧客對自己的專業水平、愛心、產品的核心優勢等有清晰的認識,對門店服務深有其感,有了更多的好感和判斷的信息量,后期首先想到門店,這種不成交是有效的記憶行為。



06

對于業務員來說


現在客戶的陌生拜訪或初次拜訪,當場與客戶達成成交/合作共識的幾乎為0,不是因為產品不好,也不是因為客戶不感興趣,而是市場太過于復雜,溝通和追蹤要不斷進行,要找到彼此的契合點,這里要考量的,首次更多是記住而不是成交,因為90%以上的可能性不會成交,所以在開發客戶、布局新品時,一定要讓客戶記住,而不一定是強求當場成交,記住家麗雅的實力,家麗雅品牌的口碑,記住業務的專業性,親和力,值得信任,記住產品的優勢,與所經營產品的互補等,進而會有更多好的合作機會。


與其說市場困難,導致布局不利,客戶不能成交,不如說是自己沒能讓客戶更好地記住!


07

做好售后追蹤


有數據顯示80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,僅有2%的銷售是在第一次拜訪溝通后完成的。不管是成交還是記住,重要的是做好售后追蹤,家麗雅廚電店不能做一錘子買賣,不能收了款就不管了,成交的顧客要看使用反饋,使用周期,形成美譽度,爭取復購;未成交者,爭取加深印象,贏得好感,進而嘗試購買,彼此獲得更多的信任機會。 



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